中西方文化有差异，很多习惯也不一样，双方在做生意的时候，一个微小的习惯，可能让企业失去一个优质的贸易伙伴。”昨天，欧洲领先的出口网络平台“Exportpages”的CEO诺亚先生来到杭州，参加由杭州市进出口商会和中国国际电子商务中心浙江代表处共同举办的“解读西方买家采购习惯，开拓出口新途径”专场企业培训会。

在会上，诺亚公布了一份今年11月份完成的《B2B决策采购人员调查报告》，对欧洲10个行业的7500家企业的采购员进行了调查，将其中一些采购习惯介绍给中国的卖家，以便进一步扩大“中国制造”在欧洲市场的份额。

诺亚说，欧洲市场有独特的复杂性，语言文字很多，而采购人员在上网搜索产品讯息时，往往习惯于用本国语言来搜索。让人意外的是，英语在欧洲并不是使用人数最多的。据调查，欧洲使用人数最多的是西班牙语，使用人数达4亿人左右，其次是葡萄牙语和俄语，分别有2.1亿人和1.6亿人使用，英语的使用人数只有0.6亿，仅仅排名第七。诺亚建议，如果中国企业出口面向欧洲，就要多设置一个语言的版本，以便让潜在贸易伙伴能及时发现你。

另外，针对很多国内企业习惯在网站首页上介绍自己公司的规模、历史成就和获奖经历，诺亚认为不是一个好选择，他说，欧洲采购人员更在乎的是他需要的产品的客观介绍，包括各类技术参数等，在调查中，77%的采购人员希望先获得产品的技术文档，对各种花哨的广告型的介绍根本没有兴趣，如果企业把大量的资源用在介绍企业本身而不是产品上，即使做得再出色，效果只会适得其反。

不少企业为了能让外国客户及时了解自己的产品，有什么问题能及时沟通，在平台上设置了在线聊天功能，类似于淘宝上的“阿里旺旺”等。但诺亚说，这恰恰是因为中西方文化不同而造成的误区。

事实上，老外在找供货商了解价格和运输时间等问题时，都喜欢用电话或者E-mail沟通，这两者在调查中的比例占到91%，对在线聊天的形式则非常反感。这一方面是语言和时差的关系，更重要的是，欧洲采购员即使拿到报价等材料，也需要和上级或老板讨论交流，需要打印正式的文件，聊天记录被认为是很不正式的，即使里面有一些价格和日期上的约定，也因为是非正式的形式而不被认可。

诺亚说，欧洲人和中国人文化习俗很不一样，他们对待新事物大多持保守的态度，品牌的意识比较强。因此，在既有供货商没有大变化的情况下，一般不会去寻找新的合作伙伴。因此，中国企业在开拓欧洲市场时，要有一定的耐心，建立中长期的销售计划。有些欧洲公司会先给你一些小订单，其实是在考察你的产品质量以及工作素质和信用问题。如果考察合格，很可能成为他的主要贸易伙伴，因此中国企业千万不要因为订单小就轻易放弃。

本文来自: 中国外贸网(www.ourtrade.net)